我的那些事，都是回忆。

北京小郭机车

车友帖子刚才看过几个，大致有那么几类。关注机车问题的比较多，有个帖子我看比较务实。今天我有丢掉一个客户，当然还有电路问题比较多。大家在自己工作当中会遇到各种各样的问题，尤其是修理行业。自己又是老板，又是修理工，还是财务，出纳，这里最主要的是你是家里的主要经济收入来源体，孩子，老婆，老人，房租，可能都扛在你一个人身上，你要是不挣钱全家都要跟着挨穷。压力是很大的。
说到顾客，丢一个你意识到，发个贴子，证明你已经意识到问题的严重性，可有些人不会那么以为。你不来别人也会来，某些人的想法也是对的，这要看你自己的取向。
咱们都去菜市场卖过菜吧？差一毛就觉得便宜，你说自己差一毛钱吗？谁家里地上不扔个块八毛的，也许地下扔一毛你都不再捡的。可是为什么？白菜便宜一份你就觉得便宜呢？这里有一个道理，你看到的只是表面现象，分量做个手脚可就不是差那个钱了。所以我们会见到铺天盖地广告，这个便宜，那个便宜，这只是个吸引你的购买欲望，当你欲望满足时你就不会在乎别的，一个皮包8000多，咱们肯定就看看，坐着蛋逼侃侃。可是有人买，而且供不应求，还要排队，这又是为什么？
带着为什么？来思考问题，简单的就是人家有钱买贵的，我没钱买便宜的，这可以是绝对大多数人的回答。也是正确的，但不是完美的。有钱的就不吃饭？不买菜吗？政府还要过问白菜价格，米面价格，猪肉多少钱一斤，这又是为什么？
人有三六九等，物有品质高低，钱有元角之分，这又是为什么？
上个WC回来再写。
   好爽！
点颗烟，继续。 要想在同行里出类拔垂，必须有自己绝招， 没有绝招那是不行的。那就讲讲我当年创业的时候用的损招，大家见笑。那个时候我已经有4各店，想在开弟5分店，选来选去找到个不错的地方。旁边300米加油站，门前交通大道，十字路口，对面后面都是小区。这个位置非常好，当然价格也不便宜，我记得月租金是3000元，年付35000，月付3000元，后来选择月付。可是问题还有很多，这个附近5公里方位内还有9家摩托车修理店，要想自己开在这里挣钱，新来的是不好混的。房子面积很小，10平米不到，也就放几个柜台，后面还要搭个上下铺。师傅休息的地方。不管啥样，开业了。
起初3个月生意很淡，大多数都是路过的客户，应急的多。换个火花塞，补个胎啊，链条断了，极个别来个大修的。店里2个师傅，吃饭加房租还有工资一个月要8000左右， 这样下去可不行啊！别人家的生意都很火，我家咋就不行呢？接下来我要找问题，下面来看问题出在哪儿？
   天时，地理，人和，无非就这几个问题。
所有行业都是得，只要这几点搞定，没有不OK的。
先从市场调查开始，市场调查分顾客调查，和周边车行调查。地理位置评估，顾客消费调查，产品品种调查。具体调查项目后开始。
顾客调查这一块主要是车型调查，看看每天从门前经过的车型，主要是什么型号，别的车行都在修理什么车。顾客修理车后对自己的评价，问一问价格，满意吗？质量售后行吗？还有那些需要改进的，给个建议，只要有马上免5元，这个很厉害的，好多顾客修车后，我都会让师傅问一问顾客，给个意见，立马给你5元，大多数都会给你讲很多，价格有点贵，哪儿多少钱，等主要是价格问题，对售后好像关心的少，价格决定因素很大。
下面是周边车行调查。
     车行调查结论，离我最近的有3家，规模和我相当，但是人家干的比较早，客户比我们多。生意自然很不错。价格少许商品比我们实惠。师傅经验也很丰富，这一点比我们优势。老客户是很不容易走的，这一点大家都明白。想从虎口拔牙，谈何容易。
    下面来谈人和，这个比较麻烦点。我慢慢写你们别着急。
家里和，家外和，朋友和，公关和，政府和，员工和，老板才能挣钱，下面一一介绍和字
    家里和，如果一个老板想要在外踏踏实实做买卖，必须有家里人的支持，家里人支持你是最重要的，回家饭是现成的，衣服是干净的，你不喜欢吗？这样你在外能不踏实吗？肯定卖力。
家外和，亲戚对你都好，都看好你，信任你，有客户肯定给你介绍，到哪儿个亲戚家还有面子多好啊！不往远处讲，就说最近的，岳父岳母行吗？你开车行，岳父说这个不行，不挣钱，岳母说，你开车行我闺女咋办啊？整天油不垃圾的，不行，你觉得这样你还能有信心吗？
    朋友和，也是也样的，朋友可以为你免费做广告，介绍客户，打开你的客户源，买卖无非就这几个来源，家里亲戚介绍的，朋友介绍的，媒体带来的，客户互相口传介绍的。如果朋友多首先可以第一时间广开客源，价格上也要体验出来，下面有详细介绍。
公关和，可能有人不太明白，主要意思指的是对外客户服务，员工和老板一定要尽最大的努力让你的每一位客户都能高兴来，满意去。公关客户很重要的，这里直接影响你的客户未来发展。客户传客户，这也叫口碑效应，车友见车友，都会问，你那车好使吗？最近坏没坏啊？那里修车不错啊？哪里买车便宜啊？这可都是一手直接信息啊！老板们要好好思考一下。
下面接着来，
     政府和，这里主要是**，**，城管，税务，工商。如果你想把买卖做到好，必须有他们的配合，早晨你刚刚把摩托车推出门外，城管来了，外面不准放车，你觉得这样行吗？你收个二手摩托车，**来了，不准卖没手续的摩托车，这样还能活吗？还有工商，税务，等好多，如果你把这些关系搞好，就是你的超级资源，他们车你不敢收钱，他们朋友的车你可以少收，她们朋友的朋友你可以按市场价，但是你的买卖可火啦？你难道不愿意吗？
员工和，是老板和师傅一定要在一条战线上，团结一致对外。可以多给鼓励，加奖金，定额度，做到多少业务，工资以外还有提成。伙计能不好好干嘛？
下面来讲我的计划，我先抽口烟，您先看看上面的。
    针对我对各方面的调查，对我的店面进行针对性的调整。
调查发现的问题；价格贵，我们的价格是按城区几个店的价格来制定的，没有考虑到当地实际消费水平。品种配件不具有针对性，配件也是按城区的几个店来配的。服务标准高，这里需要多介绍一点，什么叫服务标准？高还不好？
服务标准，打个比方，通常咱们做的活洗化油器，补胎，换机油。洗化油器城里标准是一罐化淸洗一个化油器，外观要做到干净，内部就别提啊，调整必须到位，清洗化油器要调整风真，油量，混合比，电子风门开闭，还要实车测试燃烧火花塞燃烧颜色。
现在真对以上几个最重要的部分做一下对策。
部分价格调整，为啥讲部分价格调整，如果都便宜那还挣鸟钱啊？记得当时市场调查别的门市都在卖长城机油，2T的，进价是9.5元，别家都卖15元，好就从他开始。我卖10元，而且毎卖一桶长城机油师傅还可以提0.5元。大力推销长城机油。没有利润的，下面会讲到为啥这样。还有是火花塞，别家卖的是哪种普通火花塞，进价3元左右，我卖5元，买一送一。
补胎的活是个累活，说实话，大家都愿意干，补个胎5元，市场价。你敢和我比吗，我补胎，5元，下次免费，补一次送终身。下次只要还是这个车，这个胎，免费，为啥这样这里先讲一下，轮胎不可能永远补下去，到寿命就要换的，为的是换胎做准备。如果客户在外面轮胎OL，会想到你，记得老板说过免费，这样就会第一时间想到你，而你比别人有抢先一步哪的换胎的资格。你想一下，轮胎至少可以挣到30元左右，可比你补胎合算啊！客户会丢吗？只会越来越多。
清洗化油器也是由原来的化淸改为汽油清洗加气泵吹，成本下来了，价格自然也就下来了，这也可以算是服务标准的降低，原来调整的项目，现在改为针对性单收费，清洗化油器原来30元，现在5元，调整省油加收5元，调整燃油比和电子风门间隙加收5元，好多是别的问题顾客不明白，过来就让你清洗化油器，你的价格便宜，你会第一时间赢得顾客，把顾客别的问题搞定，挣到利润最大化，何乐而不为？
下面还有大家先看着。
   当你看到或听到某某车行价格不贵，生意特别火，修车都排队。如果你是车友你会咋想？车坏了肯定就你家了。我想老板们都愿意这样吧，你要是和我想反那你就是钱烧的。
价格低廉，利润哪来，别着急，我来慢慢讲。
我做的基本都是车友常用品种配件价格调整，那不常用的呢？有的老顾客懂点车，车老坏，久病成医吗，大修顾客知道价格吗？异常配件顾客知道价格吗？不知道，多数是不知道的，你有客户，你怕啥？咱们修车时经常会遇到哪儿多少钱，你这儿贵，别急，我来告诉你。如果遇到这样的顾客你可以这样来讲。
首先分析顾客；前面我说过人有三六九等，货有品质高低，钱有元角之分，顾客也是一样的。
第一种；爱贪便宜的，这一种顾客，不论你卖多少钱，他都会说贵，赔钱给他，他也不会说你好，她会笑你傻，这老板，***10元进的给我8元，赔钱干。肯定干不去了。快关门了。这一种顾客你不要在价格上和他较劲，15元就15元，不能便宜，这样太直接，不好，他说；你不便宜我就不要。贪便宜的人和他理论质量没有用，因为他只认价格，便宜就行。好。只要你有弱点就行。如果在你把所有招数用尽的时候，价格就是最后王牌。咱们都去过市场买衣服，价格不行扭头就走，没走几步，老板喊你回来，给你拉。买卖成交。咱们也可以的，当价格谈到不能再谈时，顾客会走，OK。这就是最后王牌出牌的时刻。回来；给你，多介绍几个客户。这个自然而然的，顾客以为自己谈判成功，低价格买的产品，自己也有面子。回头客户少不了的，心里会感谢你的。这就是绝望谈判价格回头马要吃回头草。你可记住啊？
   第二种；不讲价格，要求高质量的客户。车友里有绝大部分客户就为骑着踏实，这样的顾客是老板们要特殊对待的，因为这是你盈利的最大来源，也是你高端客户的忠实客户，潜力无限量。如果你的店里来一个客户，进来老板我要个火花塞，他妈的老坏，换个好的。这个时候你一定要多想一想，为什么火花塞老坏？为什么客户要求要好的？这是个什么车？客户什么打扮？口气是否很肯定？如果你想都不想火花塞5元，买一个送一个，那你就大错特错，作为老板你可以回家种地了。如果来一个客户老板火花塞有便宜的吗？我这车老坏。你可以肯定的告诉他，有5元一个，买一个送一个。你也可以推荐他买好的，这就是前面讲过的便宜的不挣钱的可以带来挣钱的，当然你也定要和这个客户讲清楚，好的火花塞要在好的环境下才可以更好的工作，这就是潜力推销。如果他讲没事，我就要便宜的，那可以肯定他是贪便宜的哪一种客户，给他就是，不卖白不卖。如果是中间的一种，钱有不多，又想把车修好，他就会听从你的意见，为什么老坏啊？这个时候，你就在他心里会产生一种疑问感。接下来她会随着你的介绍逐渐接受你的建议。洗洗化油器，看看空滤，调调油针，换个好的火花塞。利润也就来了。高质量要求的顾客你就不用我讲拉吧，肯定服务高标准，价格市场价，质量最好，保修时间延长，等，钱你就不用考虑了。少不了你的。下面还有，今天一定写完。
    第三中客户死要面子；有钱，车也好，不怕花钱，但就是每次都不痛快。这也是咱们老板不容易对付的客户，同时也是最有潜力消费客户之一群体。
现在我们来分析一下这部分客户。我相信咱们老板里也有不少这样的人。讲个例子，比较通俗易懂。有一个车友他在别的地方修过车，而且是别的店里的老客户，不知道因为什么原因，来到你这里，老板什么什么东西你有吗？你有的话，你会讲有，如果没有，也没关系，有就有，没有就没有，实事求是对吧？先说有，有的这个东西有。顾客问什么牌子的，如实回答即可。多少钱阿？顾客问？85元，有点贵啊？我在某某车行哪儿看的和你的一样，价格比你便宜。其实顾客有没有看到或者知道不知道价格咱们都不清楚。这个时候你要介绍产品的价值在哪儿，为什么他值85元。比如是名牌，质量好，保修时间长，东西做工好，外观看上去不错，等要让顾客了解产品价值，不要上来就说便宜不能卖，这个回答差强人意，我是顾客会很不满意。如果当你把产品价值介绍很详细的时候，顾客会说你，行啦别吹了，好用就行。这时你已经离成功只差一步。80行吗？因为前面的介绍和铺垫，给自己赢得利润最大化，但是顾客还会讨价还价，这是为什么？不为什么？就为面子，你给顾客介绍一大坠，顾客不好意思不买，但是给你85元，又觉得怎么长时间和你谈论多少也要便宜点，就是面子问题。好！80元成交，OK。顾客觉得自己捡回面子，老板不错，还给便宜，回头介绍顾客给你。我叫他墙头草谈判。风往哪里刮我往哪里倒。老板要切记啊！
    第四中客户亲戚，朋友，政府；这种大家比我会更明白，钱不给就不要，给就收，给多少要多少，绝对不能嫌少。当然这里还有一个小妙计，因为她们的钱没法挣，但又是客户，得罪不起。比如你在忙的时候他来了，你不能放下挣钱的去干不挣钱的，可以让他把车先放这里，等闲的时候在为他修理，这样不影响你自己的生意。也不得罪他。我修你的车不挣钱，那为什么还要修呢？一；它可以介绍客户给你。二；它可以保护你。三；你可以结识更多的朋友。利大于弊。可行。当然你要想办法把他用到最大化，不能挣他钱那就要让他感激你，多帮助你。明明待着，也要装作很忙，他们来要排队，让他们知道来我这里修车，当误你挣钱。配件有也要说没有，等着我也会上哪而给你拿去，让他知道你不容易，给他修车代价很大。心里的感激可以让你的这部分亲戚，朋友，政府客户把对你保护和介绍的客户的能力发挥大最大化。明白？老板们？
    顺便告诉车友老板，在我的一系列策划下，我的那个店由原来的2个师傅，5个月后增加到6个师傅，每天流水由原来的200多，到后来2000多。机油每天至少卖2箱，原来9家店周围到最后2家店，哪一家还是离我较远的。就写到这里吧。困啦！
小郭祝各位老板来年发大财！
北京小郭机车俱乐部
2012.12.16 需要帮助电话13910694659

风中男孩

郭总手艺不错~！